brandeins
Eine Frage des Preises
Wissen ist heute der wertvollste Rohstoff - doch was ist Wissen wert?
Ausgabe: 10/2000
Text: Wolf Lotter
(...) Wer mit individuellen Wissensprodukten handelt, also etwa Beratung, Know-how-Vermittlung oder kreativen Leistungen wie Webdesign, für den ist das Vertrauen des Kunden der wichtigste Faktor bei der Preisgestaltung. Doch gerade hier, weiß die Frankfurter Unternehmerin Heike Arnold, Geschäftsführerin der TWG GmbH (Teleworker Group) und rege Beraterin von Start-ups, verspielen junge Unternehmen ihr Kapital: "Es ist fast immer dasselbe", klagt sie, "niemand weiß, was er wert ist. Da werden Preise kalkuliert, die mit der Realität nichts zu tun haben." Das tut man, sagt Arnold, "weil man dem Kunden nicht vertraut, weil man sich keine Grundlage erarbeitet hat, die Respekt vor der Leistung des anderen erzeugt". So wie im wirklichen Leben hat alles seinen Preis. Wer Vertrauen aufs Spiel setzt, erleidet Verluste.
(...) Und: Weil der Preis nicht stimmt, kommt auf Dauer auch die Leistung nicht mehr mit. Versprechungen können nicht gehalten werden. Fehler häufen sich. "Das durch unprofessionelles Pricing ohnedies angekratzte Vertrauen des Kunden verliert sich ganz", weiß Arnold. Eine explosive Mischung. Michael Hutter, Wirtschaftsprofessor an der Universität Witten/Herdecke, sieht das Abhängigkeitsverhältnis von Pricing und Vertrauen im Netz deutlich: "Der Kunde hat wenig Erfahrung mit neuen Produkten. Wissensprodukte sind Neuland für ihn. Und das drückt den Preis, wenn der Kunde nicht vom Nutzen überzeugt wird." Denn: "Was wir nicht kennen, davor fürchten wir uns."
Für Heike Arnold ist das eine tägliche Übung. "Wenn wir heute ein Web-Konzept erstellen, dann heißt das vor allen anderen Dingen eins: mit dem Kunden gemeinsam genau ausloten, was ihm die Lösung bringt. Das klappt aber nur, wenn sich beide Seiten vertrauen, aufeinander einlassen und akzeptieren, dass sie etwas tun, was letztlich für beide von Nutzen ist." Das ist, sagt Arnold, "ein verdammt schwerer Job". "Aber", so fügt sie hinzu, "dann ist der Preis auch Nebensache. Er ist fassbar, weil wir genau wissen, was wir voneinander bekommen."(..)
